«Авраам покупает пещеру Махпела у Эфрона», худ. Питер Кок ван Альст, 1540-1543

Бесплатный сыр бывает только в мышеловке, и то только для второй мышки[1]

Поговорка

Ничто не даётся нам даром, за всё приходится расплачиваться, поскольку всё, что происходит в жизни, — это обмен. Несмотря на существующий аналог фразы, вынесенной в эпиграф, в англоязычном мире куда популярнее другая поговорка: «There ain't no such thing as a free lunch» («Бесплатных завтраков не бывает»).

В январском номере журнала «The Atlantic Monthly» за 1942 год вышла статья вице-президента США Генри Уоллеса «Главные основания мира», утверждавшего, что американский налогоплательщик должен тратить огромные суммы на помощь слаборазвитым странам. В ответ известный обозреватель Пол Маллон писал: «Господин Уоллес забывает о том, что «бесплатных» завтраков не было никогда. ...За бесплатный завтрак всегда кто-то платит». К такому ответу Пола побудили реалии американской жизни — с середины XIX века во многих барах к заказанному клиентом пиву хозяин подавал и так называемый free lunch, то есть «бесплатную закуску». Разумеется, стоимость закуски изначально включалась в стоимость пива.

Выражение стало очень популярным после выхода в свет в 1975 году книги лауреата Нобелевской премии по экономике Милтона Фридмана о новой экономической политике США. У книги было такое же афористическое название «Бесплатных завтраков не бывает» («There's No Such Thing As a Free Lunch»).
Другими словами: если за какие-то блага их получатель не платит, это обязательно делает кто-то другой или тот же получатель, но в скрытой форме.

Милтон Фридман и его знаменитая книга

Интересно, что всё это было сказано на несколько тысяч лет раньше в Вечной Книге. Праотец Авраам решает купить пещеру Махпела, чтобы похоронить там жену и вообще превратить это место в семейное кладбище. Он обращается к хитийцам, которые сразу начинают уговаривать его похоронить Сару бесплатно. Но Авраам, выслушав их, лишь скромно просит убедить владельца пещеры Эфрона продать её за полную стоимость.

Эфрон, в свою очередь, тоже начинает уговаривать Авраама принять пещеру бесплатно, обещая дать впридачу прилегающее поле, но Авраам спокойно продолжает настаивать на приобретении Махпелы за полную стоимость.

Наконец, после долгих препирательств, Эфрон соглашается продать её за якобы «символическую» цену — 400 шекелей. Ничего себе, символическая! На тот момент человек зарабатывал примерно 6 — 8 шекелей в год. То есть, речь идет о годовой зарплате 50 — 60 работников — порядка полутора миллионов долларов по нынешним ценам. И это за пещеру, которая Эфрону абсолютно без надобности! Таким образом, он назвал максимальную цену, в надежде, что Авраам откажется от сделки. Праотец понимал, что хитийцы на самом деле не хотят, чтобы он приобрел землю в собственность. Они были согласны лишь похоронить Сару в принадлежащей им могиле. Поэтому Авраам без препирательств купил у Эфрона Махпелу за огромные, запрошенные продавцом, деньги.

Берите пример с Авраама — не соблазняйтесь подарками, сколь бы ценными они вам ни казались. Если к вам подходят в подземном переходе, объявляя, что вы выиграли какую-то технику или большую сумму денег, откажитесь от выигрыша и уходите. Если вам предлагают вложить некую сумму с гарантией, что через неделю (месяц, год) вам вернут вдвое, втрое, в десять раз больше — не верьте. Если вам обещают обретение счастья в сетевом маркетинге, чудо-акциях, бинарных опциях или суперприбыльной игре на Forex — прекращайте разговор.  Это коварные хитийцы, кладущие сыр в мышеловку в качестве бесплатного завтрака.

Махпела сегодня 

Чем еще мы можем научиться из этой главы? Искусству ведения деловых переговоров. Каждый хочет сегодня участвовать в принятии решений, которые его затрагивают. И переговоры —  это единственный цивилизованный способ получить желаемое для обеих сторон!

Метод ведения Авраамом переговоров описан в главах «Ваера» и «Хаей Сара» — в первом случае при уничтожении Содома, во втором — при приобретении пещеры Махпела.

Заметьте, что Авраам ведет переговоры не с посредниками, а с теми, кто принимает непосредственное решение! В главе «Ваера» он ждет, пока ангелы Всевышнего не спустятся в Содом, для того, чтобы поговорить с Творцом наедине.

Во втором случае, поскольку он не уверен, что хозяин пещеры — Эфрон — будет с ним разговаривать, он обращается к хитийцам. В адаптированном варианте это звучит так: «Я молю вас продать мне место для могилы, чтобы я мог похоронить жену. Если вы уважите мою просьбу, я и дальше буду считать себя чужеземцем и вести себя соответственно. Но если вы откажетесь, то мне придется настоять на своем праве, ибо я такой же житель этой страны, как и вы, более того, эта земля в большей степени моя, чем ваша: она завещана мне!» (комментарий  рабби Моше Вейсмана). Как говорил Теодор Рузвельт: «Говори тихо, но держи в руках большую дубинку и ты далеко пойдешь». Поведение праотца полностью подтверждает правоту его слов. Он прибегает к так называемой «Блоковой тактике»[2], характерной для многосторонних переговоров и заставляет хитийцев выступить с ним единым блоком. После чего вежливо просит их: «Пожалуйста, пойдите от моего имени к Эфрону и выступите посредниками в сделке между нами. Я хочу купить принадлежащую ему пещеру Махпела, причем намерен заплатить за нее полную цену. Если он станет отказываться, то, сделайте милость, убедите его согласиться» (комментарий  рабби Моше Вейсмана).

То есть, при ведении переговоров обращаться надо к тому, кто непосредственно принимает решение, или к тем, кто может изменить уже принятое решение в вашу пользу. 

Вторым шагом должна стать формулировка своей цели для партнеров: чего, собственно, мы хотим достичь.

В первом случае Авраам заявляет Всевышнему: вместе с грешниками погибнут и праведники, во втором — сразу озвучивает желание купить пещеру за полную стоимость.

	​
Переговоры с Эфроном и покупка пещеры Махпела

Формулировка цели сразу дает обеим сторонам возможность понять, каким образом можно прийти к соглашению и какие выгоды можно из этого извлечь. При этом стратегия и тактика ведения переговоров в двух случаях совершенно разные.

В разговоре со Всевышним Авраам заявляет: не пристало Тебе уничтожать праведников вместе с грешниками, прибегая к так называемой тактике «салями». Она состоит в том, чтобы повышать свои требования очень маленькими порциями, подобно тонко нарезанным кусочкам колбасы. Эта тактика, например, была использована премьер-министром Мальты на переговорах с Великобританией по поводу размещения на территории Мальты военных баз. Каждый раз, когда Великобритания считала, что соглашение уже достигнуто, ей говорили: «Да, мы согласны, но осталась маленькая проблема». В итоге, эти небольшие проблемы обернулись для нее 10 миллионами фунтов стерлингов и гарантией работы для всех местных докеров и служащих на протяжении всего действия договора.

Подобной тактикой пользуется и Авраам. Торг начинается с пятидесяти праведников, после чего праотец снижает это количество маленькими порциями: «Быть может, не хватит до пятидесяти праведных пятерых. Ужели истребишь из-за пятерых весь город? (Ваера 18:28)» и так далее, пока Всевышний не соглашается, что если в городе найдется хотя бы десять праведников, Он его не уничтожит.

В случае приобретения пещеры Авраам прибегает к тактике «принципиальных переговоров»,  заключающейся в представлении жесткой позиции, от которой одна из сторон не готова отступить. Авраам сразу заявляет о своем намерении купить пещеру за полную стоимость и другие возможности не обсуждает вообще.

Совершив сделку, праотец позаботился обо всех формальностях, в присутствии хитийцев подписав договор с Эфроном, точно определив расположение места и его границы и зачитав текст договора для всех собравшихся. Потому что партнерство без одобренного всеми сторонами письменного соглашения — это русская рулетка.

Нам есть чему поучиться у Авраама. Если уж мы начинаем договариваться, то говорить надо только с тем, кто принимает решение и может устранить нашу проблему. Если это банк, то решение по нашему вопросу чаще всего принимает директор отделения, поэтому говорить надо с ним, а не со служащим в кассе, какие бы замечательные отношения у вас с ним ни сложились.

А уже в разговоре с тем, кто может повлиять на решение, надо озвучить цель переговоров (о десяти праведниках помните?).  Эта цель должна быть ясна, логична и хорошо сформулирована. Можно попросить у банка или кредитора уменьшить выплаты вашего долга и растянуть их на большее время, но если у вас в настоящий момент нет возможности выплачивать долг вообще, а вы сможете это сделать лишь через некоторое время, то стоит об этом сообщить.

И, конечно, необходимо выбрать тактику. Можно попробовать договориться с помощью тактики «салями». Но когда вам нечего терять, например, если ваши возможности возвращения кредита намного меньше требуемых, можно выбрать стратегию принципиальных переговоров, объяснив при этом банку, что в противном случае у него единственный вариант —  обратиться в службу судебных исполнителей. Обычно при таком решении обе стороны несут потери, поэтому есть шанс, что банк пойдёт вам навстречу.

Михаэль Певзнер, специально для «Хадашот»